Choisir un prestataire logistique, ce n’est pas un choix opérationnel – c’est un choix stratégique. C’est la conviction partagée par les experts réunis lors des Mercredis de la Supply Chain, auxquels participait Ludiwine Perrier, Senior Manager Conseil chez LAPSSS. Retour sur les grandes idées clés de cet échange.
À propos de cet article : Cet article est une synthèse de la table ronde « Comment collaborer avec son prestataire logistique dans une logique gagnant-gagnant » diffusée dans le cadre des Mercredis de la Supply Chain. Ludiwine Perrier, consultante manager au sein de LAPSSS (cabinet spécialisé supply chain, entité du groupe HRC), y représentait la vision du conseil métier indépendant aux côtés de Sandra Teboul (Arvato France) et Marc Lagrée (Prologistik France).
1. Le cahier des charges : première pierre du partenariat
Avant même de choisir un prestataire, la qualité du cahier des charges conditionne toute la relation future. C’est le document de référence qui sera annexé au contrat – et donc pleinement opposable. LAPSS accompagne régulièrement ses clients dans cette étape fondatrice.
Un cahier des charges efficace doit couvrir plusieurs dimensions :
- La cartographie des flux et des volumes, avec la typologie de produits et les canaux de distribution.
- Les contraintes réglementaires et techniques, propres à chaque secteur (pharmacie, cosmétique, fashion…).
- Les besoins IT, pour garantir une interopérabilité entre les systèmes.
- La qualité de service attendue, avec des SLA précis et mesurables.
- Le modèle économique, avec une décomposition claire des coûts et des variations de volumes acceptables.
« Le cahier des charges, c’est la première pierre du partenariat. Il faut y décrire ce que le client veut, mais aussi comment on mesure que c’est atteint. »
Un point de vigilance est à noter : le cahier des charges doit anticiper l’évolution du business du client et non seulement photographier l’existant. Un cahier des charges trop figé risque d’être inadapté au bout de quelques mois.
Au-delà du contenu, la transparence sur les motivations de l’appel d’offres est essentielle pour le prestataire : s’agit-il d’un changement de schéma directeur, d’une obligation d’achat périodique, d’une rupture relationnelle ? Cette clarté oriente directement la qualité des réponses reçues.
LAPSS joue ici un rôle de modérateur neutre : challenger les exigences du client pour les rendre réalistes, et aider le prestataire à comprendre les véritables enjeux du dossier.
2. Choisir un prestataire : un acte stratégique
La sélection d’un partenaire logistique engage souvent sur 3 à 10 ans, voire davantage, en raison des investissements en mécanisation, automatisation et immobilier. Ce n’est pas un choix de commodité.
Les critères déterminants identifiés par les experts vont bien au-delà du prix :
Compatibilité culturelle | Les valeurs et les modes de fonctionnement des deux organisations doivent s’aligner. La relation humaine prime dans un secteur où des centaines de collaborateurs travaillent ensemble au quotidien. |
Solidité financière | La pérennité du prestataire conditionne la continuité du service. Il faut s’assurer de sa capacité d’investissement sur la durée du contrat. |
Track record sectoriel | Un prestataire expérimenté dans votre secteur apporte des pratiques éprouvées et réduit les risques à l’implémentation. |
Vision stratégique | Quelle est la trajectoire du prestataire sur 5 à 10 ans ? Sa résilience face aux mutations du marché est un indicateur clé. |
Niveau de digitalisation | Les outils (WMS, TMS, IA…) dont dispose le prestataire influencent directement la performance opérationnelle et la capacité d’évolution du client. |
« Choisir un prestataire, c’est choisir un partenaire qui va porter votre chiffre d’affaires. C’est un choix stratégique pour l’entreprise, pas un choix opérationnel. »
3. Gagnant-gagnant : de quoi parle-t-on vraiment ?
- Partager les risques (social, immobilier, financier, technologique) jusqu’alors portés à 100 % en interne.
- Accéder à des expertises et des best practices sectorielles sans les développer en propre.
- Gagner en flexibilité face aux pics d’activité, aux variations de volumes, aux crises.
- Se recentrer sur son cœur de métier, en déléguant l’excellence opérationnelle à un spécialiste.
- Construire une relation durable avec un client qui lui fait confiance sur le long terme.
- Valoriser ses investissements (technologiques, humains, immobiliers) sur des contrats stables.
- Co-construire de la valeur via l’amélioration continue et le partage des gains de productivité.
« La relation gagnant-gagnant, c’est une création de valeur partagée, raisonnable et conforme aux attentes des deux parties. Quand on cherche à faire un coup, l’histoire finit mal. »
4. La gouvernance : colonne vertébrale de la relation
- Des comités opérationnels, de pilotage et stratégiques à fréquences différenciées, impliquant les bons niveaux hiérarchiques.
- Des KPI actionnables – mesure des délais, fiabilité des stocks, satisfaction client final – assortis de plans d’action avec responsables et délais.
- Un top-to-top efficace permettant au sponsor côté client d’arbitrer sereinement dans les moments de tension.
- Un partage proactif des prévisions d’activité pour permettre au prestataire d’anticiper les pics et d’organiser ses ressources.
« Une gouvernance sans plan d’actions, c’est juste une réunion. Ce qui compte, c’est : qui fait quoi, et pour quand ? »
5. Le rôle clé du système d’information
- L’intelligence artificielle appliquée à la supply chain permet d’automatiser la scénarisation des hypothèses (volumes, ressources, pics) et de gagner 20 à 40 % de productivité sur certaines tâches.
- Les jumeaux numériques permettent de simuler des reconfigurations d’entrepôt, de valider des hypothèses de productivité et d’embarquer les équipes avant même le premier changement terrain.
- La donnée en temps réel nourrit des prévisions plus fiables et permet une organisation plus résiliente des plans de saison.
« Dans 24 à 36 mois, plus aucune initiative de re-engineering d’entrepôt ne se fera sans jumeau numérique. C’est un pré-POC qui élimine les mauvaises idées et protège la relation. »
6. RSE et durabilité : des critères de sélection en hausse
Ce qu’il faut retenir
- Un cahier des charges précis et annexé au contrat, reflétant les vrais enjeux stratégiques du donneur d’ordre.
- Un choix de prestataire fondé sur des critères culturels, financiers et technologiques, pas seulement sur le prix.
- Une gouvernance structurée avec des plans d’action concrets et des responsables identifiés.
- Un partage proactif des prévisions pour permettre l’anticipation et la résilience.
- Une co-construction permanente nourrie par les outils numériques et l’amélioration continue.
